Talita Camargos

Está tudo mudando, inclusive os setores mais tradicionais, como a contabilidade. A chamada contabilidade consultiva é uma forma diferente de atuar no mercado, que gera muito mais valor para o cliente e, consequentemente, para a empresa. Esse tipo de contabilidade vai além do que o empresário precisa fazer obrigatoriamente, muda a forma como a contabilidade é vista e muito mais. 

É o que vamos mostrar para você neste artigo. Fique conosco até o final, entenda como mudar a sua contabilidade e destaque-se muito mais no mercado. 

O que é contabilidade consultiva 

O contador consultivo é capaz de orientar bem os decisores das empresas com base nos dados contábeis. Assim, a contabilidade tem todo seu potencial aproveitado. O profissional lê as entrelinhas de um balancete, por exemplo, e consegue ver sinais de alerta. Assim, pode mostrar ao cliente, de forma embasada, que providências são necessárias.  

Mas, atenção, ser um contador consultivo não se resume a interpretar os dados. É necessário entender o momento da empresa, o que há por trás dos números. O formato consultivo envolve muita escuta e perguntas estratégicas antes de afirmações. Assim, em um balancete que mostrou algo que sinaliza menos dinheiro em caixa, pergunte: 

• Senhor cliente, notei que houve uma diminuição do fundo de caixa, sua empresa passou por algo recentemente? 

Você pode ser surpreendido com uma resposta do tipo. 

• Sim, investi em um sistema recentemente, o software vai proporcionar uma economia de X%.
  

Seu trabalho não termina aí. Você pode responder algo como: 

• Ah, certo. Então, quer dizer que seu caixa será reposto em cerca de X meses, correto? Vou tomar nota para ler o balancete com essa informação da próxima vez e acompanhar se a expectativa tornou-se realidade. 

Desafios para o contador

Você pode alegar que a contabilidade consultiva não é para você. Isso porque é extensa a lista de obrigatoriedades. Por isso, muitos, com razão, dizem que o contador calcula impostos e entrega declarações. Falta tempo para analisar as informações e poder atuar de maneira consultiva. Sim, esse é mesmo um desafio, mas vale a pena conhecer a contabilidade consultiva, refletir sobre o mercado e entender o que você pode adaptar na sua realidade. 

Como implantar a contabilidade consultiva 

O primeiro passo para implantar a contabilidade consultiva é ter em mente de que sua empresa é estratégica. Dessa forma, não tem o objetivo apenas de cumprir obrigatoriedades governamentais. Com essa clareza, alinhe com a equipe a mudança de atuação, invista em treinamentos para que todos trabalhem dessa forma. 

Outra atitude que contribui para a implantação da contabilidade consultiva é a forma de entregar o que na cabeça de muitos como algo obrigatório. Em vez de apenas enviar por e-mail, marque uma reunião, presencial ou on-line, para apresentar os dados. Diga para o cliente: 

• Senhor cliente, gostaria de apresentar o balancete, alguns dados me chamaram atenção, quero mostrar minha percepção. Você tem uma hora para conversarmos? 

Outra boa estratégia é alertar ao cliente sobre estratégias contábeis inteligentes para uma melhor tributação, por exemplo. No caso de pessoas físicas, uma boa consultoria no imposto de renda, faz toda diferença. E não aplique apenas, explique suas escolhas para o cliente enxergar bem o seu valor. 

A geração de conteúdo sobre contabilidade não faz parte, necessariamente, da contabilidade consultiva. No entanto, demonstra bem como você atua e seus conhecimentos na área. 

Você pode aproveitar o espaço em um blog, por exemplo, para expor um case de contabilidade consultiva. 

Dessa forma, compartilhar seu conhecimentos com o mercado não é obrigatório para uma contabilidade consultiva, mas contribui bastante para atrair cliente interessados neste formato e para derrubar objeções de prospects e até da sua atual cartela. 

O que sua contabilidade ganha com a mudança 

Contabilidades consultivas estão à frente daquelas que se atêm a responder obrigatoriedades em diversos aspectos, como vamos mostrar. 

Valorização no mercado

Um profissional de contabilidade consultivo torna-se estratégico para os clientes. Assim, a contabilidade tem mais valor em aspectos amplos. A imagem é valorizada e isso reflete, inclusive, no preço que o cliente está disposto a pagar para você. Afinal, ter alguém que sabe ler as entrelinhas do que parece uma mera burocracia para muitos, pode salvar empresas, aumentar o faturamento do cliente, evitar problemas com o Fisco e muito mais.  

Retenção de clientes 

Uma contabilidade que vai além do que se espera não fecha um contrato e sim abre um longo relacionamento com o cliente. Ao ver como a contabilidade faz diferença nos rumos da empresa, a renovação é muito mais provável, assim como as indicações para os colegas empreendedores. 

Indicações  

Como tangenciamos no final do tópico anterior, clientes satisfeitos são os maiores ativos que você pode ter. Embora hoje o marketing digital seja forte, o antigo boca a boca é e sempre será muito eficaz. Afinal, uma pessoa está mais propensa a confiar em amigos do que em comentários de desconhecidos nas redes sociais ou em anúncios on-line, concorda? 

A contabilidade consultiva pode alavancar a sua empresa e a do cliente. Já atua de forma consultiva ou pensa em mudar? Você, e muito mais gente, só tem a ganhar.